Die besten Methoden für eine erfolgreiche Kundenakquise

Langfristig kann ein Unternehmen in Deutschland nur dann erfolgreich sein, wenn es neue Kunden hinzugewinnt. Das Beharren auf den Ist-Zustand und der Hoffnung, dauerhaft mit Bestandskunden das wirtschaftliche Überleben zu sichern, ist keine Option. Der Konkurrenzkampf ist im digitalen Zeitalter so groß, dass selbst langjährige Bestandskunden plötzlich dem besseren Angebot der Konkurrenz erliegen.

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten für eine erfolgreiche Kundenakquise. Welche Methode am besten geeignet ist, hängt maßgeblich von der angebotenen Dienstleistung oder dem Produkt ab. Nur wer die besten Methoden kennt, kann den idealen Weg für sich wählen.

Aktive und passive Kundenakquise

Die Methoden zur Gewinnung neuer Kunden lassen sich pauschal in zwei Bereiche unterteilen – aktiver und passiver Kundenakquise. Auf der aktiven Seite stehen alle Methoden, mit denen bewusst um neue Kunden geworben wird. Aktiv ist die Kundenakquise immer dann, wenn dafür zusätzliche Ausgaben für die Marketingabteilung oder eine Full Service Marketing Agentur anfallen. Auf der anderen Seite steht die passive Kundenakquise. Darunter fallen generell alle Maßnahmen und Tätigkeiten, die nicht als reines Marketing anzusehen sind. Das Betreiben einer eigenen Webseite mit einer eigenen Domain ist passive Kundenakquise. Mit einer eigenen Homepage wird im Internet eine Präsenz erstellt. Kaum ein potenzieller Neukunde blättert sich durch ein dickes Branchenbuch. Auf der Suche nach einem Produkt oder Dienstleistung führt der Weg im digitalen Zeitalter fast immer über eine eigene Webseite.

Aktiv Aufmerksamkeit erhalten

Im digitalen Zeitalter wirken analoge Methoden zur Kontaktaufnahme mitunter antiquiert. Für die Kundenakquise spielen Postwurfsendungen eine nicht zu unterschätzende Rolle. Es ist der einzige Weg, eine physische Botschaft an potenzielle Kunden zu senden ohne eine Erlaubnis des Empfängers vorhalten zu müssen. Werbepost ist gleichzusetzen mit einer E-Mail. Der große Unterschied: Während die E-Mail meist ungeöffnet im Spam-Ordner verschwinden und von dort direkt in den Papierkorb, nimmt der Empfänger eines Werbebriefes Kenntnis von der Nachricht im Briefkasten. Es empfiehlt sich, Werbepost persönlich zu adressieren. So landet sie auch trotz Keine Werbung-Aufkleber im Briefkasten. Das adressierte Mailing, auch Direct Mailing, zeichnet sich durch ein individualisiertes Anschreiben aus. Für Unternehmen bietet sich die Dialogpost der Deutschen Post an.

Akquise auf Messen

Geschäfte im großen Rahmen schließen Privatpersonen und Geschäftsleute lieber persönlich ab. Ein neues Auto kauft man lieber im Autohaus, einen Großauftrag besiegelt man lieber mit Handschlag. Eine gute Möglichkeit zur Kundenakquise bietet sich auf Fachmessen an. Der Messekalender in Deutschland ist voller Fachmessen für Privat- und Geschäftspersonen. Für die Neukundengewinnung mit dem richtigen Messestand ist ein professionelles Auftreten von enormer Bedeutung. Richtig bedeutet in diesem Fall: Der Messestand ist einladend gestaltet, ausreichend beleuchtet und bietet Platz für Infomaterial, Werbemittel und Sitzplätze für Kundengespräche. Unternehmen können Messezubehör mieten und das Equipment nach ihren Wünschen zusammenstellen. Die sogenannte Kaltakquise auf Messen bringt Menschen zusammen und ist ein idealer Weg, Kundenbeziehungen aufzubauen.

Weitere Methoden

Neben den genannten Möglichkeiten zur Akquise bieten sich folgende Methoden an:

• Telefonakquise ist im direkten Kontakt zwischen Unternehmen und Kunden beliebt. Sie ist jedoch nur mit Einverständnis des Anzurufenden erlaubt.
• E-Mail-Marketing ist eine preiswerte Methode für das Online-Marketing. Auch hier ist das Einverständnis des Kunden erforderlich.
• Printwerbung verliert zunehmend an Bedeutung. Sie eignet sich für das Ansprechen von Zielgruppen im Fachmagazinen.