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Es gibt zahlreiche Unternehmen, sowohl kleine als auch mittelständische Firmen, welche ihre Dienstleistungen und Produkte vor allem an andere Unternehmen verkaufen. Dabei weist der B2B-Markt gegenüber dem B2C-Bereich einige Besonderheiten auf, durch welche auch das Marketing anders gestaltet werden muss.
Das Marketing im B2B-Bereich muss auf die besonderen Anforderungen der Firmenkunden ausgerichtet sein. Die größten Erfolge lassen sich dabei durch einen ausgewogenen Mix aus Online- und Offline-Maßnahmen erzielen. So kann man beispielsweise Silikonarmbänder bedrucken lassen – mit einem einprägsamen Slogan. In Kombination bietet sich ein professionelles E-Mail-Marketing an.
Welche Schritte für eine erfolgreiche Strategie des B2B-Marketings essentiell sind, erklärt der folgende Beitrag.
Die eigenen Leistungen definieren
Unternehmen im B2B-Bereich müssen im ersten Schritt die Leistungen festlegen, die sie bewerben möchten. Vielleicht soll das Marketing verstärkt auf das Unternehmen selbst ausgerichtet sein oder nur auf einzelne Dienstleistungen oder Produkte.
Es ist äußerst wichtig, diesbezüglich eine Differenzierung vorzunehmen, damit die Marketing- und Kommunikationsstrategie passgenau konzipiert werden kann.
Die Buyer Personas identifizieren
Unter dem Begriff der Buyer Personas wird eine Weiterentwicklung der Zielgruppe im klassischen Sinne verstanden. Es handelt sich dabei um fiktive Personen, deren Handlungen und Eigenschaften, die der typischen Kunden repräsentieren. Unternehmen sind durch die Entwicklung von Buyer Personas in der Lage, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und ihr Marketing so erfolgreicher zu gestalten.
Dabei helfen die Buyer Personas nicht nur, die passende Ansprechhaltung festzulegen, sondern auch dabei, die konkreten Marketing-Maßnahmen auszuwählen. Darüber hinaus verläuft auch die Gestaltung der Customer Journey nicht nur bei den einzelnen Produkten unterschiedlich, sondern ebenfalls bei den verschiedenen Buyer Personas.
Im Zuge der Definition der Buyer Persona werden beispielsweise der Beruf, der demografische Hintergrund, die Art der Informationsbeschaffung, die Interessen, Ziele und Probleme beleuchtet. Um eine Buyer Persona zu erstellen, werden normalerweise erhobene Daten genutzt. Sind die Musterkunden erst einmal definiert, ergibt sich daraus die optimale Ausgangslage, um diese mit dem Marketing zielgerichtet zu erreichen.
Die Lead Strategie entwickeln
Besonders im B2B-Marketing handelt es sich bei der Lead Strategie um einen ausschlaggebenden Faktor für den Erfolg. Wichtig ist es, nicht nur harte, sondern ebenfalls weiche Leads zu genieren. Für diese sind im Online-Bereich beispielsweise Webinare, eBooks, Umfragen oder Whitepapers sehr gut geeignet. Dadurch, dass für die Nutzer so ein wirklicher Mehrwert geschaffen wird, wird eine Vertrauensbasis etabliert.
Danach ist es nötig, schrittweise eine Qualifizierung der Leads durchzuführen. Die Erstellung eines Sales-Funnels ist dafür besonders gut geeignet. Beispielsweise können durch automatisierte Lösungen und ein durchdachtes Remarketing Webseitenbesucher schnell in potentielle Neukunden umgewandelt werden.
Die Auswahl der passenden Kanäle
Besonders im Online-Marketing verfügt jeder zur Verfügung stehende Kanal über seine ganz individuellen Vor- und Nachteile. In der Regel lassen sich die besten Ergebnisse durch einen cleveren Marketing-Mix erzielen, der es ermöglicht, die spezifischen Vorteile bestmöglich auszunutzen.
Natürlich kommt es bei der Auswahl der Kanäle vor allem darauf an, welche die jeweiligen Zielgruppen vorrangig nutzen. Ebenfalls sind das Budget und der angestrebte ROI (Return on Investment) dafür ausschlaggebend, welche Maßnahmen ergriffen werden können. Ideal ist es allerdings in jedem Fall, unterschiedliche Formate und Instrumente zu nutzen, um das Interesse der Zielgruppe zu erregen und langfristig aufrechterhalten zu können.
